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只要有銷售力,就有競爭力 |
發文者:淑芬 發表時間:2010-10-05 |
成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】 成功的銷售【只要有銷售力,就有競爭力!】 一、 銷售的定義 二、 個人銷售原則 三、 銷售前準備 四、 個人銷售技巧 1、 了解買方需求(精準配案) 2、 了解案源(立即轉案) 3、 帶看原則 4、 銷售八大步驟 5、 促銷(無所不在) 6、 一次結案的決心(成交企圖心) 7、 收簽一天(速成速決) 五、 見面談 「我昨天全泡了兩件,這個月到今天,我已經全泡三件了!」 「要珍惜第一次接觸客戶的機會!」 「我第一次接觸買方的時候,會花最多的時間(兩小時內)去了解他的需求!」 一、 銷售的定義: 我們賣的是一份信任 一個夢想 一種價值 銷售是一門藝術(生意子不好生) 專業>熱誠>贏得信任(拉五同) 「眼光要一直跟著客戶,保持適當的距離!」 「要確定客戶有喜歡,才會做適當的回應。」 「只要是政大畢業的,無論對方幾歲,我都會稱呼對方為學長姐!」 *「帶看不是我們的工作,銷售才是!」 二、 個人銷售原則: 1500萬以下:全泡才帶看! 1、A案或A買指定要看 2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看 ◎本產品客戶屬首購族,猶豫度高,通常要家人來複看。 「我昨天全泡的那個案子,我帶看的有三組買方想買,三組都出在底價之上,後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了,到店裡找我的時候就哭了…」 「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶,都非A買。」 1500-3000萬:列為主力,鎖定全泡,屬於換屋族,可立即決定且一砲雙響! ◎做法>做現場廣告/夢幻25/商圈派報 「三天內成交一買一賣」 「簽約當天簽委託」 3000萬以上:鎖定名宅和店面掌握機會點,成交速度快! ◎客戶署主管階層,成交一次後還有多次成交機會(同工不同酬) 「用物件配買方,同一物件同一話術介紹給很多組買方。」 「除非有急迫性的誠意買方,否則不代尋!」 *「客戶一進門就是要把他結案」 *「出了門的客人,就不是客人了!」 三、 銷售前準備: 1、熱誠愉快的心情(最基本) 【就是要把你結案啦!】 「不要為了湊行程而帶看!」 2、早到 「準時是基本的習慣,但是早到更重要!」 「我和客戶約10點,我9點45分就會先到,採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶(通風)、整理鄰居的鞋櫃(排鞋子)、撿垃圾、排除障礙,並設定好帶看的路線(走大路)…」 「帶看,第N次複看(每次都看一小時)的時候,提早15分到現場,附近剛好一個醉漢,在物件的附近遊蕩並且胡言亂語,馬上打回店頭請店長支援,店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調(送現金請吃飯),才將醉漢請走!」 「小細節是成功的關鍵」 3、準備推薦案源/產調 產調的注意事項要先了解,準備因應的話術! 「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」 「Ex:氯離子,台灣屬於海島型氣候,氯離子都會比較偏高…」 「並不是氯離子偏高,就表示結構有問題!要依現場狀況評估。」 「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子,所以不要被數值所迷惑了」 4、了解物件相關特性 >並準備附近成交行情! 5、了解開價/底價/可收價 >為卡價做準備 『絕不先放價錢,要引導客戶先出價。』 6、了解售屋動機 7、準備結案話術 >塑造競爭對手 「來電客戶問案子,回答在洽談中,現在不能看!」 8、準備轉帶看物件 喜歡就結案 不喜歡就轉帶看 *「要有備胎,帶看時帶著要轉案的KEY,不一定會用到!」 「只要是A買,不計一切的轉帶看,不要放他回去!」 「除非所有都看完了,那就只好代尋!」 四、 個人銷售技巧: 1、 了解買方需求(精準配案) 鎖定A買,精準配對 每個月鎖定3-5組A買全力帶看 尋屋條件(最在意的條件)滿足他最在意的點 -沒有十全十美的房子 方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水… 「曾經有個港仔買方,看很久了,有風水的考量(最在意的條件),帶風水老師看完房子之後,風水老師(真正的KEY MAN)打給陳明玉,說要仲人費…」 「一定要誠心的看著老師說,老師您辛苦了!請您多多幫忙!」 「去買方家拜訪,了解買方居住的背景」 找多久? -剛找,不急,慢慢看>不必花太多時間 -找很久,有急迫性>強力帶看 Ex:租約到期or房子賣了! 「塑造自己的假想敵」 預算? 了解自備款>幫客戶設定總價>建議 前3-5年只繳息(可以拉高預算) EX:客戶上門找租的,預算5-7萬,後來成交1800萬的房子! 「了解自備款,手上現金?月收入?」 Keyman?誰有錢?誰有權? 找出keyman,加速結案,省時省力 Ex:爸媽買給小孩,小孩喜歡才重要,找爸媽談價錢。 「找出Keyman才不會浪費時間!」 2、 了解案源(立即轉案) 物件特性&優缺點 光線、格局、學區、管理費(收垃圾與否) 同社區是否還有車位?可否租?多少錢? 轉帶看: 勤看屋,立即轉案,別放客戶回去,熟悉全公司案源。 「房子一定要看過才會介紹」 「我喜歡這個房子,就會一直帶看,而且一定會把它賣掉!」 對案子要有信心 「集中帶看,塑案!」 ◎ 把房子便宜賣給投資客,那要你幹麻?你的價值在哪裡? ◎ 很多東西是無價的,要把房子的價值找出來! 成交才是行情!! 不要設限(了解 底價/可收價) 不要自己當判官!! 幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定 3、 帶看原則 不要一次帶看太多間!(不要盲目帶看) 帶看三間就好! 一定要集中帶看! 4、 銷售八大步驟 了解>試探>堅持>出價>調價>接近>斡旋>成交 =>了解>試探>堅持>出價>調價>見面談>成交 速度一定要快,內外競爭! 5、 促銷(無所不在) 促銷無所不在 從接電話開始 促銷於無形 從面對客戶開始 「我買鞋子的時候,店員都會促銷-這是最後一雙了!!」 *「來電買方問案子:抱歉!這個案子已經在談了!留資料在連絡!」 「成熟型的客戶,只要找到好的案子可以馬上結案!」 「要讓你的客戶欣賞你,你是有能力的,你是能被信任的!」 6、 一次結案的決心(成交企圖心) 要為成交而委託(不要為委託而委託) -配對 -收了就談不設限 -既談就要成,議價調價同步進行 -見面談是最好的方式 ◎A案配A買 「抱著一次成交的心態銷售」 「調到最高點>收斡>見面談>交叉議價」 「有案子談是幸福的,不成交不罷休」 「要比開發經紀人還想成交!」 強烈的企圖心 接聽電話、櫥窗接待、約看-熱情喜悅的心 「要用客戶聽的懂的話來促銷!」 「以買方的角色來促銷!」 「要自然的促銷-幫客戶做決定」 「斡旋金要多,速度要快!」 7、 收簽一天(一多三快) 收斡>見面談>簽約(避免被破壞) ◎速度是致勝的關鍵! 帶看潘先生(看了一年了,之前付了兩次斡旋都沒成,兩天結案)-同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋 猶豫型-喜歡!促銷! 五、 見面談: 1、見面談的目的 解除賣方的心防,避免買方退縮,直接簽約成交! 「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」 2、注意事項 確認買方有錢且有權,可立即簽約! 地點安排,已簽約為主-總公司or分店 預調謄本,預約代書 「不要約在房子現場見面談,房子的缺點會越談越多!」 「買東西是衝動的行為-要在衝動時讓客戶付錢!」 「要快!要快!要快!要快!要快!要快!要快!」 Q&A: Q1:價值? A:由租變買! 有一組買方,找很久的房子了,每週六日的康樂活動就是全家出動看房子,失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的(ex:景觀無價)! Q2:如何拒絕? A:你想找的房子目前可能沒有… 你的條件比較特別,我會幫你多注意… 只帶看一間… ◎不管是否成交,都要讓客戶對你留下好印象! 「銷售不是個人,可團隊互助」 「銷售:話不用多,這不是演講(喧賓奪主)!」 *「讓客戶講的越多,結案就越快!」 「客戶有喜歡才促銷」 「客戶要經營」 「什麼樣的房子都有人買!」 「房子好就不用你來賣了,自售就可以了!」 「全泡比較省力,所以值得!」 「自己開發自己成交,全泡可以提高服務品質」 Q3:如何誘導客戶先出價? A:依客戶的屬性放價 看年紀佈局 Q4:老客戶經營? A:1.在第一次服務時留下深刻的印象 2.專業 3.熱誠的心 「不管有沒有成交,都要讓客戶留下好印象!」 |
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1 樓留言者:張怡潔 發表時間:2015-03-14 |
仲介公司沒有好與不好啦~ 只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~ 每個區塊的行情~差異又很大~ 開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~ 賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~ 建議你撇開品牌迷思 有品牌不代表有保障 挑品牌不如先挑對的仲介才是真的 千萬不要有品牌的迷思,畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 如果你是要買房子 請仲介帶您去看 那就得要多跑幾家房仲去瞭解 您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想,您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務 這樣才會是最完美的組合 買房賣房都是人生一大事,太過草率很容易造成日後的不順利 所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌, 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了 我覺得找房子先找對仲介比較重要XD 房屋仲介很多都比較勢利眼 我跟我男友都很討厭 那種很商業化讓人有壓力的房仲店 因為上網做了很多末� 找到板橋的廣利不動產 因為他們的服務...真的沒話說 難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹 最值得稱讚的是服務 我跟我男友覺得 房屋的品質是必然 但是服務態度真的很重要 不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎? 不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓 廣利不動產讓人感覺很窩心親切 而且讓我們備受尊寵 都跟我們跟溝通決定 服務我們一對新人 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
2 樓留言者:小太陽 發表時間:2010-10-25 |
淑芬學姐: 很仔細喔! 想必業績一定也是一樣嚇嚇叫! |
3 樓留言者:小雨 發表時間:2010-10-16 |
你真的好強喔! 我是超新鮮的房仲新人,後天上班,看到你的銷售原則,我只能說....你好強喔!且好有心! 希望我也能! 你這一篇受益良多.受益良多! 謝謝!^^ |
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